Merchandising: Kako Prikazati Proizvode i Povećati Prodaju

Jeste li se ikada pitali zašto su najskuplji proizvodi na policama supermarketa na razini očiju, dok su slastice često niže kako bi ih djeca mogla doći? To nisu slučajnosti ili čudnosti, već rezultat pažljivo planirane strategije merchandisinga.

Jeste li se ikada pitali zašto su najskuplji proizvodi na policama supermarketa na razini očiju, dok su slastice često niže kako bi ih djeca mogla doći? To nisu slučajnosti ili čudnosti, već rezultat pažljivo planirane strategije merchandisinga.

Što je Merchandising?

Merchandising je umjetnost i znanost učinkovitog predstavljanja proizvoda u trgovini. Cilj je ne samo učiniti proizvode vidljivima, već i potaknuti kupce da ih kupe. Merchandiseri su stručnjaci koji rade na tome da proizvode postave na način koji maksimizira prodaju.

Uloge i Tipovi Merchandisera

Merchandiser je stručnjak s iskustvom u marketingu, maloprodaji ili oglašavanju. Postoje tri glavne vrste uloga u merchandisingu:

• Posjetitelj Merchandiser – Posjećuje više lokacija i prilagođava prikaz proizvoda u različitim trgovinama.
• Stacionarni Merchandiser – Radi u jednoj trgovini, osiguravajući stalnu prisutnost i optimizaciju polica s proizvodima.
• Hibridni Merchandiser – Kombinira elemente posjetiteljskih i stacionarnih uloga, radeći u određenoj trgovini kao i na terenu.

Zašto je Merchandising Važan?

Istraživanja Procter & Gamblea pokazala su da kupci donose odluke o kupnji u tri do pet sekundi. Stoga, ako je proizvod na neprikladnom mjestu ili loše prikazan, smanjuje se vjerojatnost da će biti kupljen. Glavni cilj merchandisinga je postaviti proizvode na način koji privlači pažnju i potiče kupnju.

Ciljevi Merchandisinga

1. Izgradnja Lojalnosti. Ugodno i udobno uređenje trgovine pomaže stvoriti pozitivan dojam, što potiče povratke kupaca.

2. Kontrola Prodaje. Merchandising pomaže u upravljanju razinama potražnje isticanjem popularnih artikala i osiguravanjem njihove vidljivosti.

3. Poticanje Kupnje. Tehnike poput postavljanja atraktivnih dodataka uz proizvode ili dizajniranja rasporeda trgovine za poticanje impulzivnih kupnji.

Alati i Vrste Merchandisinga

Ključni alati uključuju:

• Upravljanje Inventarom i Održavanje Polica – Održavanje proizvoda organiziranim i dostupnim.
• Materijali na Mjestu Prodaje – Korištenje promotivnih materijala i izložbi.
• Postavljanje Proizvoda – Postavljanje proizvoda tako da budu vidljivi i privlačni bez blokiranja konkurencije.

Posebne tehnike uključuju:

• Cross-Merchandising – Poticanje impulzivnih kupnji postavljanjem proizvoda na vidljiva mjesta.
• Vizualni Merchandising – Stvaranje atmosfere pomoću glazbe, osvjetljenja i mirisa.
• Komunikativni Merchandising – Interakcija s kupcima putem prijateljske i informativne komunikacije.

Tehnike Postavljanja Proizvoda

1. Zlatna Polica – Polica nešto ispod razine očiju gdje se postavljaju prioritetni artikli.
2. Zlatni Trokut – Područje između popularnih proizvoda, ulaza i blagajne.
3. Pokret Očiju – Proizvodi se postavljaju prema načinu na koji prirodno gledamo: odozgo prema dolje i s lijeva na desno.
4. Fokusna Točka – Horizontalno postavljanje proizvoda na visoko vidljivim mjestima.
5. Obrnuti Sat – Postavljanje proizvoda suprotno od smjera kazaljke na satu.

Standardi Merchandisinga

Proizvodi trebaju biti prikazani u blokovima, uvijek okrenuti prema kupcu. Artikli s kraćim rokom trajanja trebaju biti bliže kupcu. Važno je omogućiti slobodan pristup svim proizvodima, a hitni artikli trebaju biti istaknuti banerima i posebnim izložbama.

Česti Problemi

Česti problemi uključuju loše osvjetljenje, uske prolaze, nedostatak informacija o proizvodima i nepraktično postavljanje.

Merchandising je sveobuhvatan proces koji započinje planiranjem i nastavlja se redovitim ažuriranjima prikaza proizvoda. Za to je potrebna koordinacija između marketinških timova, prodajnog osoblja i administrativnih timova. Glavni cilj svih tih napora je povećati prodaju i učiniti kupovinu ugodnijom za kupce.