Merchandising : Comment Présenter les Produits de Manière Efficace et Augmenter les Ventes

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les produits les plus chers sur les étagères des supermarchés sont à hauteur des yeux, tandis que les bonbons sont souvent placés plus bas pour que les enfants puissent les atteindre ? Ce ne sont pas des coïncidences ou des bizarreries, mais les résultats d'une stratégie de merchandising soigneusement planifiée.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les produits les plus chers sur les étagères des supermarchés sont à hauteur des yeux, tandis que les bonbons sont souvent placés plus bas pour que les enfants puissent les atteindre ? Ce ne sont pas des coïncidences ou des bizarreries, mais les résultats d'une stratégie de merchandising soigneusement planifiée.

Qu'est-ce que le Merchandising ?

Le merchandising est l'art et la science de présenter efficacement les produits dans un magasin. L'objectif n'est pas seulement de rendre les produits visibles, mais aussi d'inciter les clients à les acheter. Les merchandisers sont des professionnels qui travaillent à positionner les produits de manière à maximiser les ventes.

Rôles et Types de Merchandisers

Un merchandiser est un spécialiste avec une expérience en marketing, vente ou publicité. Il existe trois principaux types de rôles en merchandising :

• Merchandiser Visiteur – Visite plusieurs lieux et ajuste la présentation des produits dans différents magasins.
• Merchandiser Stationnaire – Travaille dans un seul magasin, assurant une présence continue et une optimisation des étagères.
• Merchandiser Hybride – Combine des éléments des rôles visiteur et stationnaire, travaillant dans un magasin désigné et effectuant des visites sur site.

Pourquoi le Merchandising est-il Important ?

Les recherches de Procter & Gamble ont révélé que les acheteurs prennent des décisions en trois à cinq secondes. Par conséquent, si un produit est mal placé ou mal présenté, il est moins probable qu'il soit acheté. L'objectif principal du merchandising est de positionner les produits de manière à attirer l'attention et encourager l'achat.

Objectifs du Merchandising

1. Construire la Fidélité. Un aménagement de magasin confortable et agréable contribue à créer une impression positive, favorisant les visites répétées.

2. Contrôler les Ventes. Le merchandising aide à gérer les niveaux de demande en mettant en avant les articles populaires et en assurant leur visibilité.

3. Encourager les Achats. Techniques telles que la disposition d'accessoires attrayants près des produits ou la conception du layout du magasin pour stimuler les achats impulsifs.

Outils et Types de Merchandising

Les outils clés incluent :

• Gestion des Stocks et Entretien des Étagères – Maintenir les produits organisés et disponibles.
• Matériaux de Point de Vente – Utilisation de matériel promotionnel et d'expositions.
• Placement des Produits – Disposition des produits pour qu'ils soient visibles et attrayants sans bloquer la concurrence.

Les techniques spéciales incluent :

• Cross-Merchandising – Stimule les achats impulsifs en plaçant des produits dans des zones très visibles.
• Merchandising Visuel – Création d'une ambiance à travers la musique, l'éclairage et les parfums.
• Merchandising Communicatif – Interaction avec les clients par une communication amicale et informative.

Techniques de Placement des Produits

1. Étagère Dorée – Étagère légèrement en dessous du niveau des yeux où sont placés les produits prioritaires.
2. Triangle Doré – Zone entre les produits populaires, l'entrée et la caisse.
3. Mouvement Oculaire – Produits disposés selon la façon dont nous regardons naturellement : de haut en bas et de gauche à droite.
4. Point de Focalisation – Placement horizontal des produits dans des zones hautement visibles.
5. Montre à Rebours – Placement des produits dans le sens inverse des aiguilles d'une montre.

Normes de Merchandising

Les produits doivent être placés en blocs, toujours orientés vers le client. Les articles avec une durée de vie plus courte doivent être plus proches du client. Il est essentiel de permettre un accès libre à tous les produits, et les articles urgents doivent être mis en avant avec des bannières et des expositions séparées.

Problèmes Communs

Les problèmes courants incluent un mauvais éclairage, des allées étroites, un manque d'informations sur les produits et un placement peu pratique.

Conclusion

Le merchandising est un processus global qui commence par la planification et se poursuit avec des mises à jour régulières de la présentation des produits. Il nécessite une coordination entre les équipes marketing, le personnel de vente et les équipes administratives. L'objectif final est d'augmenter les ventes et de rendre les achats plus agréables pour les clients.