Merchandising: Cómo Presentar Productos de Forma Efectiva y Aumentar las Ventas

¿Alguna vez te has preguntado por qué los productos más caros en los estantes de los supermercados están a nivel de los ojos, mientras que los dulces suelen estar más abajo para que los niños puedan alcanzarlos? No son simples coincidencias o peculiaridades, sino el resultado de una estrategia de merchandising cuidadosamente planificada.

¿Alguna vez te has preguntado por qué los productos más caros en los estantes de los supermercados están a nivel de los ojos, mientras que los dulces suelen estar más abajo para que los niños puedan alcanzarlos? No son simples coincidencias o peculiaridades, sino el resultado de una estrategia de merchandising cuidadosamente planificada.

¿Qué es el Merchandising?

El merchandising es el arte y la ciencia de presentar los productos de manera efectiva en una tienda. El objetivo no es solo hacer que los productos sean visibles, sino también incentivar a los clientes a comprarlos. Los merchandisers son profesionales que trabajan para posicionar los productos de una manera que maximice las ventas.

Roles y Tipos de Merchandisers

Un merchandiser es un especialista con experiencia en marketing, ventas o publicidad. Existen tres tipos principales de roles de merchandising:

• Merchandiser Visitante – Visita varias ubicaciones, ajustando la exhibición de productos en diferentes tiendas.
• Merchandiser Estacionario – Trabaja en una sola tienda, asegurando una presencia continua y optimización de los estantes.
• Merchandiser Híbrido – Combina elementos de los roles visitante y estacionario, trabajando en una tienda designada y realizando visitas en el sitio.

¿Por qué es Importante el Merchandising?

Investigaciones de Procter & Gamble han revelado que los compradores toman decisiones de compra en tres a cinco segundos. Por lo tanto, si un producto está en una ubicación inconveniente o mal presentado, disminuyen las probabilidades de que se compre. El objetivo principal del merchandising es colocar los productos de manera que capten la atención y fomenten las compras.

Objetivos del Merchandising

1. Construir Lealtad. Un diseño de tienda cómodo y agradable ayuda a crear una impresión positiva, fomentando visitas repetidas.

2. Control de Ventas. El merchandising ayuda a gestionar los niveles de demanda al resaltar los artículos populares y asegurar su visibilidad.

3. Fomentar Compras. Técnicas como colocar accesorios atractivos cerca de productos o diseñar el layout de la tienda para estimular compras impulsivas.

Herramientas y Tipos de Merchandising

Las herramientas clave incluyen:

• Gestión de Inventario y Mantenimiento de Estantes – Mantener los productos organizados y disponibles.
• Materiales de Punto de Venta – Uso de materiales promocionales y exhibiciones.
• Colocación de Productos – Disposición de los productos para que sean visibles y atractivos sin bloquear a la competencia.

Técnicas especiales incluyen:

• Cross-Merchandising – Estimula compras impulsivas al colocar productos en áreas de alta visibilidad.
• Merchandising Visual – Creación de ambiente mediante música, iluminación y fragancias.
• Merchandising Comunicativo – Interacción con los clientes a través de comunicación amigable e informativa.

Técnicas de Colocación de Productos

1. Estante Dorado – Estante ligeramente debajo del nivel de los ojos donde se colocan los productos prioritarios.
2. Triángulo Dorado – Área entre productos populares, la entrada y la caja.
3. Movimiento Ocular – Productos dispuestos según cómo miramos naturalmente: de arriba a abajo y de izquierda a derecha.
4. Punto de Foco – Colocación horizontal de productos en áreas altamente visibles.
5. Reloj Reverso – Colocación de productos en sentido contrario a las agujas del reloj.

Estándares de Merchandising

Los productos deben colocarse en bloques, siempre orientados hacia el cliente. Los artículos con menor vida útil deben estar más cerca del cliente. Es esencial proporcionar acceso libre a todos los productos, y los artículos urgentes deben destacarse con pancartas y exhibiciones separadas.

Problemas Comunes

Los problemas comunes incluyen mala iluminación, pasillos estrechos, falta de información sobre los productos y una colocación inconveniente.

El merchandising es un proceso integral que comienza con la planificación y continúa con actualizaciones regulares de la presentación de productos. Requiere coordinación entre los equipos de marketing, el personal de ventas y los equipos administrativos. El objetivo final es aumentar las ventas y hacer que las compras sean más cómodas para los clientes.