Мерчандайзинг: Как правильно представить товар и увеличить продажи

Вы когда-нибудь задумывались, почему на полках супермаркетов самые дорогие товары находятся на уровне глаз, а сладости обычно располагаются ниже, чтобы дети могли их достать? Это не просто случайности или диковинки, а результат продуманной стратегии мерчендайзинга.

Что такое мерчендайзинг?

Мерчендайзинг – это искусство и наука эффективного представления товара в магазине. Цель этого процесса – не просто сделать товар видимым, но и подтолкнуть покупателей к его приобретению. Специальные специалисты, называемые мерчендайзерами, работают над тем, чтобы размещение товаров способствовало максимальному увеличению продаж.

Роли и виды мерчендайзеров

Мерчендайзер – это профессионал, обладающий опытом в областях маркетинга, торговли или рекламы. Существует три основных вида их работы:

Визитный мерчендайзер – посещает несколько объектов и занимается настройкой выкладки товаров в разных магазинах.
Стационарный мерчендайзер – работает в одном магазине, обеспечивая постоянное присутствие и оптимизацию товарных полок.
Гибридный мерчендайзер – сочетает элементы визитного и стационарного подходов, работая как в закрепленном магазине, так и на выездах.

Зачем важен мерчендайзинг?

Исследования компании Procter & Gamble показали, что покупатель принимает решение о покупке за три-пять секунд. Поэтому, если товар находится в неудобном месте или плохо представлен, у вас меньше шансов, что он будет куплен. Основная задача мерчендайзинга – разместить товар таким образом, чтобы он привлек внимание и стимулировал покупку.

Цели мерчендайзинга

Формирование лояльности. Комфортное и приятное оформление магазина помогает создать положительное впечатление у покупателей, что способствует их возвращению.
Контроль продаж. С помощью мерчендайзинга можно управлять уровнем спроса, подсвечивая наиболее востребованные товары и обеспечивая их видимость.
Побуждение к покупкам. В магазине можно использовать различные приемы, например, размещать красивые аксессуары рядом с товарами или располагать товары таким образом, чтобы они побуждали к спонтанным покупкам.

Инструменты и виды мерчендайзинга

Основные инструменты мерчендайзинга включают:

Обеспечение наличия и удержание полок – поддержание порядка и наличия товаров.
Размещение материалов для точек продаж – использование рекламных материалов и акций.
Выкладка товаров – оформление полок так, чтобы товары были заметны и привлекательны, но не мешали конкурентам.

Есть и особые приемы:

Перекрестный мерчендайзинг – стимулирует случайные покупки, когда товары размещены в местах, где покупатели могут их заметить.
Визуальный мерчендайзинг – создание атмосферы с помощью музыки, света и запахов.
Коммуникативный мерчендайзинг – взаимодействие с покупателями через вежливое и информативное общение.

Технологии выкладки товаров

Золотая полка – витрина чуть ниже уровня глаз. На нее размещают товары, которые хотят продать больше всего.
Золотой треугольник – зона между самыми популярными товарами, входом и кассой.
Движение глаз – товары располагаются в соответствии с тем, как мы обычно смотрим: сверху вниз и слева направо.
Фокусный пункт – размещение товаров по горизонтали в наиболее видимых местах.
Обратные часы – размещение товаров против часовой стрелки.

Стандарты мерчендайзинга

Товары должны быть размещены блоками, всегда лицевой стороной к покупателю. Чем ближе срок реализации, тем ближе товар к покупателю. Также важно обеспечить свободный доступ к любому товару и выделять срочные товары с помощью баннеров и отдельных стеллажей.

Основные недочеты

Недостатки в мерчендайзинге могут включать плохое освещение, узкие проходы, отсутствие информации о товаре или неудобное расположение.

Вывод

Мерчендайзинг – это комплексный процесс, который начинается с планирования и продолжается регулярным обновлением товарных полок. Он требует координации работы маркетингового отдела, продавцов и административной команды. Главная цель всех этих усилий – увеличить объем продаж и сделать покупки более удобными для потребителей.