Merchandising: Wie man Produkte richtig präsentiert und den Umsatz steigert

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum die teuersten Produkte in Supermärkten auf Augenhöhe platziert sind, während Süßigkeiten oft weiter unten liegen, damit Kinder sie erreichen können? Das sind keine Zufälle oder Eigenheiten, sondern Ergebnisse einer sorgfältig geplanten Merchandising-Strategie.

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum die teuersten Produkte in Supermärkten auf Augenhöhe platziert sind, während Süßigkeiten oft weiter unten liegen, damit Kinder sie erreichen können? Das sind keine Zufälle oder Eigenheiten, sondern Ergebnisse einer sorgfältig geplanten Merchandising-Strategie.

Was ist Merchandising?

Merchandising ist die Kunst und Wissenschaft, Produkte effektiv in einem Geschäft zu präsentieren. Ziel ist es nicht nur, die Produkte sichtbar zu machen, sondern auch, Kunden zum Kauf zu bewegen. Merchandiser sind Fachleute, die daran arbeiten, Produkte so zu positionieren, dass der Umsatz maximiert wird.

Rollen und Arten von Merchandisern

Ein Merchandiser ist ein Spezialist mit Erfahrung in Marketing, Einzelhandel oder Werbung. Es gibt drei Hauptarten von Merchandising-Rollen:

Besuchender Merchandiser
– Besucht mehrere Standorte und passt die Produktpräsentation in verschiedenen Geschäften an.

Stationärer Merchandiser
– Arbeitet in einem einzigen Geschäft und sorgt für kontinuierliche Präsenz und Optimierung der Produktregale.

Hybrid-Merchandiser
– Kombiniert Elemente von besuchenden und stationären Rollen und arbeitet sowohl in einem festgelegten Geschäft als auch bei Vor-Ort-Besuchen.

Warum ist Merchandising wichtig?

Forschungen von Procter & Gamble haben gezeigt, dass Käufer ihre Kaufentscheidung in drei bis fünf Sekunden treffen. Wenn ein Produkt also an einem unbequemen Ort oder schlecht präsentiert ist, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass es gekauft wird. Das Hauptziel des Merchandisings ist es, Produkte so zu positionieren, dass sie Aufmerksamkeit erregen und Käufe anregen.

Ziele des Merchandisings

Kundenbindung aufbauen.
Ein komfortables und angenehmes Ladenlayout schafft einen positiven Eindruck und ermutigt zu Wiederkäufen.

Verkaufssteuerung.
Merchandising hilft dabei, die Nachfrage zu steuern, indem beliebte Artikel hervorgehoben und sichtbar gemacht werden.

Käufe anregen.
Techniken wie das Platzieren von attraktiven Accessoires neben Produkten oder das Gestalten von Geschäftslayouts zur Förderung von Impulskäufen.

Werkzeuge und Arten des Merchandisings

Wichtige Werkzeuge sind:

Bestandsmanagement und Regalpflege

– Produkte organisiert und verfügbar halten.

Point-of-Sale-Materialien

– Verwendung von Werbematerialien und Displays.

Produktplatzierung

– Produkte so anordnen, dass sie auffällig und ansprechend sind, ohne die Konkurrenz zu blockieren.

Besondere Techniken umfassen:

Cross-Merchandising

– Fördert Impulskäufe durch Platzierung von Produkten in hochsichtbaren Bereichen.

Visuelles Merchandising

– Schaffung von Atmosphäre durch Musik, Beleuchtung und Düfte.

Kommunikatives Merchandising

– Interaktion mit Kunden durch freundliche und informative Kommunikation.

Techniken der Produktplatzierung

Goldenes Regal

– Regal etwas unter Augenhöhe, auf dem hochpriorisierte Artikel platziert werden.

Goldenes Dreieck

– Bereich zwischen beliebten Produkten, Eingang und Kasse.

Augenbewegung

– Produkte werden entsprechend dem natürlichen Blickverlauf angeordnet: von oben nach unten und von links nach rechts.

Fokuspunkt

– Horizontale Platzierung von Artikeln an hochsichtbaren Stellen.

Reverse Clock

– Platzierung von Artikeln gegen den Uhrzeigersinn.

Standards des Merchandisings

Produkte sollten in Blöcken präsentiert werden, immer der Kundenansicht zugewandt. Artikel mit kürzerer Haltbarkeit sollten näher am Kunden platziert werden. Freier Zugang zu allen Produkten ist wichtig, und dringende Artikel sollten durch Banner und separate Displays hervorgehoben werden.

Häufige Probleme

Häufige Probleme sind schlechtes Licht, enge Gänge, fehlende Produktinformationen und unpraktische Platzierung.

Merchandising ist ein umfassender Prozess, der mit der Planung beginnt und kontinuierlich mit regelmäßigen Aktualisierungen der Produktpräsentation fortgesetzt wird. Es erfordert Koordination zwischen Marketing-Teams, Verkaufspersonal und Verwaltungsteams. Das ultimative Ziel ist es, den Umsatz zu steigern und das Einkaufen für Kunden bequemer zu gestalten.