Ti sei mai chiesto perché gli articoli più costosi sugli scaffali dei supermercati sono all'altezza degli occhi, mentre le caramelle sono spesso posizionate più in basso, così che i bambini possano raggiungerle? Questi non sono semplici casi o stranezze, ma il risultato di una strategia di merchandising accuratamente pianificata.
Cos'è il merchandising?
Il merchandising è l'arte e la scienza di presentare efficacemente i prodotti in un negozio. L'obiettivo non è solo rendere visibili i prodotti, ma anche incoraggiare i clienti ad acquistarli. I merchandiser sono professionisti che lavorano per posizionare i prodotti in modo da massimizzare le vendite.
Ruoli e tipi di merchandiser
Un merchandiser è uno specialista con esperienza nel marketing, nel retail o nella pubblicità. Ci sono tre principali tipi di ruoli nel merchandising:
- Merchandiser itinerante — visita diverse sedi, regolando le esposizioni dei prodotti in vari negozi.
- Merchandiser stazionario — lavora in un singolo negozio, garantendo una presenza continua e l'ottimizzazione degli scaffali dei prodotti.
- Merchandiser ibrido — combina elementi dei ruoli itineranti e stazionari, lavorando in un negozio designato e facendo visite sul posto.
Perché il merchandising è importante?
Una ricerca di Procter & Gamble ha rivelato che i consumatori prendono decisioni d'acquisto in tre-cinque secondi. Pertanto, se un prodotto è posizionato in una posizione scomoda o esposto male, le probabilità di acquisto diminuiscono. L'obiettivo principale del merchandising è posizionare i prodotti in modo da catturare l'attenzione e stimolare gli acquisti.
Obiettivi del merchandising
- Fidelizzazione. Un layout del negozio confortevole e piacevole aiuta a creare una buona impressione, incoraggiando le visite ripetute.
- Controllo delle vendite. Il merchandising aiuta a gestire i livelli di domanda, mettendo in evidenza i prodotti popolari e garantendo la loro visibilità.
- Incoraggiare gli acquisti. Tecniche come mettere accessori attraenti vicino ai prodotti o progettare layout del negozio per stimolare acquisti impulsivi.
Strumenti e tipi di merchandising
Gli strumenti principali includono:
- Gestione delle scorte e manutenzione degli scaffali — tenere i prodotti organizzati e disponibili.
- Materiali per il punto vendita — utilizzare materiali promozionali ed espositori.
- Posizionamento del prodotto — disporre i prodotti in modo che siano visibili e attraenti, senza ostacolare i prodotti dei concorrenti.
Tecniche speciali includono:
- Cross-merchandising — stimola gli acquisti impulsivi posizionando i prodotti in aree ad alta visibilità.
- Merchandising visivo — creare un'atmosfera attraverso musica, luci e profumi.
- Merchandising comunicativo — interagire con i clienti in modo amichevole e informativo.
Tecniche di posizionamento dei prodotti
- Scaffale d'oro — uno scaffale leggermente sotto il livello degli occhi dove vengono posti gli articoli di alta priorità.
- Triangolo d'oro — l'area tra i prodotti popolari, l'ingresso e la cassa.
- Movimento degli occhi — i prodotti sono disposti secondo la nostra visione naturale: dall'alto verso il basso e da sinistra a destra.
- Punto focale — posizionamento orizzontale degli articoli nelle aree più visibili.
- Orologio inverso — posizionamento dei prodotti in senso antiorario.
Standard di merchandising
I prodotti devono essere esposti in blocchi, sempre rivolti verso il cliente. Gli articoli con una durata di conservazione più breve devono essere più vicini al cliente. È essenziale che tutti i prodotti siano facilmente accessibili, e gli articoli urgenti devono essere evidenziati con banner e espositori separati.
Problemi comuni
I problemi comuni includono illuminazione inadeguata, passaggi stretti, mancanza di informazioni sui prodotti e posizionamenti scomodi.
Il merchandising è un processo completo che inizia con la pianificazione e continua con aggiornamenti regolari delle esposizioni dei prodotti. Richiede coordinamento tra i team di marketing, il personale di vendita e i team amministrativi. L'obiettivo finale è aumentare le vendite e rendere lo shopping più conveniente per i clienti.
