Merchandising: Come esporre correttamente i prodotti e aumentare le vendite

Ti sei mai chiesto perché gli articoli più costosi sugli scaffali dei supermercati sono all'altezza degli occhi, mentre le caramelle sono spesso posizionate più in basso, così che i bambini possano raggiungerle? Questi non sono semplici casi o stranezze, ma il risultato di una strategia di merchandising accuratamente pianificata.

Ti sei mai chiesto perché gli articoli più costosi sugli scaffali dei supermercati sono all'altezza degli occhi, mentre le caramelle sono spesso posizionate più in basso, così che i bambini possano raggiungerle? Questi non sono semplici casi o stranezze, ma il risultato di una strategia di merchandising accuratamente pianificata.

Cos'è il merchandising?

Il merchandising è l'arte e la scienza di presentare efficacemente i prodotti in un negozio. L'obiettivo non è solo rendere visibili i prodotti, ma anche incoraggiare i clienti ad acquistarli. I merchandiser sono professionisti che lavorano per posizionare i prodotti in modo da massimizzare le vendite.

Ruoli e tipi di merchandiser

Un merchandiser è uno specialista con esperienza nel marketing, nel retail o nella pubblicità. Ci sono tre principali tipi di ruoli nel merchandising:

• Merchandiser itinerante — visita diverse sedi, regolando le esposizioni dei prodotti in vari negozi.
• Merchandiser stazionario — lavora in un singolo negozio, garantendo una presenza continua e l'ottimizzazione degli scaffali dei prodotti.
• Merchandiser ibrido — combina elementi dei ruoli itineranti e stazionari, lavorando in un negozio designato e facendo visite sul posto.

Perché il merchandising è importante?

Una ricerca di Procter & Gamble ha rivelato che i consumatori prendono decisioni d'acquisto in tre-cinque secondi. Pertanto, se un prodotto è posizionato in una posizione scomoda o esposto male, le probabilità di acquisto diminuiscono. L'obiettivo principale del merchandising è posizionare i prodotti in modo da catturare l'attenzione e stimolare gli acquisti.

Obiettivi del merchandising

• Fidelizzazione. Un layout del negozio confortevole e piacevole aiuta a creare una buona impressione, incoraggiando le visite ripetute.
• Controllo delle vendite. Il merchandising aiuta a gestire i livelli di domanda, mettendo in evidenza i prodotti popolari e garantendo la loro visibilità.
• Incoraggiare gli acquisti. Tecniche come mettere accessori attraenti vicino ai prodotti o progettare layout del negozio per stimolare acquisti impulsivi.

Strumenti e tipi di merchandising

Gli strumenti principali includono:

• Gestione delle scorte e manutenzione degli scaffali — tenere i prodotti organizzati e disponibili.
• Materiali per il punto vendita — utilizzare materiali promozionali ed espositori.
• Posizionamento del prodotto — disporre i prodotti in modo che siano visibili e attraenti, senza ostacolare i prodotti dei concorrenti.

Tecniche speciali includono:

• Cross-merchandising — stimola gli acquisti impulsivi posizionando i prodotti in aree ad alta visibilità.
• Merchandising visivo — creare un'atmosfera attraverso musica, luci e profumi.
• Merchandising comunicativo — interagire con i clienti in modo amichevole e informativo.

Tecniche di posizionamento dei prodotti

• Scaffale d'oro — uno scaffale leggermente sotto il livello degli occhi dove vengono posti gli articoli di alta priorità.
• Triangolo d'oro — l'area tra i prodotti popolari, l'ingresso e la cassa.
• Movimento degli occhi — i prodotti sono disposti secondo la nostra visione naturale: dall'alto verso il basso e da sinistra a destra.
• Punto focale — posizionamento orizzontale degli articoli nelle aree più visibili.
• Orologio inverso — posizionamento dei prodotti in senso antiorario.

Standard di merchandising

I prodotti devono essere esposti in blocchi, sempre rivolti verso il cliente. Gli articoli con una durata di conservazione più breve devono essere più vicini al cliente. È essenziale che tutti i prodotti siano facilmente accessibili, e gli articoli urgenti devono essere evidenziati con banner e espositori separati.

Problemi comuni

I problemi comuni includono illuminazione inadeguata, passaggi stretti, mancanza di informazioni sui prodotti e posizionamenti scomodi.

Il merchandising è un processo completo che inizia con la pianificazione e continua con aggiornamenti regolari delle esposizioni dei prodotti. Richiede coordinamento tra i team di marketing, il personale di vendita e i team amministrativi. L'obiettivo finale è aumentare le vendite e rendere lo shopping più conveniente per i clienti.