Mnogi misle da u potpunosti kontroliraju svoje odluke. U stvarnosti, naš mozak stalno podleže suptilnim psihološkim trikovima o kojima čak i ne slutimo. I ne, ovo nije magija ni hipnoza — sve se temelji na psihologiji i zakonima ponašanja. Ovladavanjem ovih 12 trikova, moći ćeš učiniti komunikaciju produktivnijom, steći povjerenje i povećati šanse za postizanje željenog rezultata.
Prvo učini uslugu — i ljudi će htjeti uzvratiti
Ako ti je potrebna pomoć, pokušaj prvi učiniti nešto ugodno. Princip je jednostavan: «norma uzajamnosti». Pomozi kolegi s malim zadatkom, posudi alat susjedu ili počasti prijatelja kolačićem — velika je vjerojatnost da će ti ti ljudi biti na raspolaganju kada zatreba. Najvažnije je ne pretjerivati: usluga treba biti mala i izazvati pozitivne emocije.
Oponašaj svog sugovornika
Efekt «kameleona» radi bez greške: ponavljaj poze, geste i tempo govora osobe s kojom razgovaraš. To stvara osjećaj da ste «slični» i povećava povjerenje. Tijekom pregovora ili novih upoznavanja, ovaj trik pomaže brzo pridobiti simpatije sugovornika.
Stvori oskudicu
Svi cijene rijetke stvari. Ako pokažeš da je tvoje vrijeme ili pažnja ograničena, ljudi će ih više cijeniti. Reci iskreno: «Raspored mi je gust, ali mogu ti posvetiti par sati» — i tvoje prisustvo postat će posebno vrijedno. Ovaj trik funkcionira i s ljudima i s stvarima ili uslugama.
Koristi ime sugovornika
Naš mozak reagira odmah na svoje ime — efekt «cocktail party». Ako primijetiš da osoba gubi pažnju, oslovljavaj je imenom. To jača kontakt i povećava šanse da će pažljivo slušati. Profesionalni prodavači, treneri i govornici stalno koriste ovaj trik.
Prvo velika molba, zatim mala
Princip dosljednosti i obveza: prvo zatraži ozbiljnu uslugu — vjerojatno će biti odbijena. Zatim smanji zahtjev i vjerojatnost da će reći «da» značajno raste. Ljudi žele biti dosljedni, a mala molba se percipira kao lagan korak koji se lako prihvaća.
Daj savjet u ime autoriteta
Želiš da se tvoje riječi shvate ozbiljno? Pozovi se na autoritet: «Tako je rekao moj otac» ili «Savjet stručnjaka». Ljudi podsvjesno vjeruju mišljenju poštovane osobe, čak i ako je osobno ne poznaju. Radi u poslovanju, učenju i osobnim savjetima.
Govori s povjerenjem
Način na koji iznosiš ideju često je važniji od same ideje. «Mislim da…» ili «Nisam siguran, ali…» narušava autoritet. Reci «Znam da…» ili «Smatram da…» — i čak bez promjene sadržaja, tvoja uvjerljivost raste.
Stvori iluziju izbora
Ljudima se sviđa osjećaj kontrole. Umjesto «Učini tako», pokušaj: «Hoćeš li ovo napraviti ovako ili onako?» Čak i ako ih vodiš prema željenom rezultatu, osjećaj izbora povećava spremnost na suglasnost. Radi u poslu i osobnom životu.
Koristi humor
Humor smanjuje napetost, približava ljude i čini ih otvorenijima. Najvažnije je da bude prijateljski i nenametljiv, bez zadirkivanja. Čak i mala šala čini atmosferu lakšom i povećava povjerenje.
Istakni zajedničke ciljeve
Ljudi se privlače onima s kojima dijele interese. Pokazivanjem zajedništva: «Oboje želimo da projekt uspije», povećavaš vjerojatnost suglasnosti i zajedničkog rada. Zajedništvo stvara osjećaj tima.
Koristi šutnju
Nakon pitanja ili prijedloga, šuti. Ljudi imaju tendenciju popuniti prazninu i često upravo u tom trenutku pristaju ili se otvaraju. Šutnja stvara lagani psihološki pritisak bez prisile.
Potkrijepi riječi vizualno
Ljudima je lakše vjerovati onome što vide nego onome što čuju. Koristi grafikone, sheme, fotografije ili stvarne primjere. Na primjer, umjesto «Strategija funkcionira», pokaži rast prodaje ili rezultat projekta. Vizualni dokazi čine tvoju poziciju uvjerljivom i pamtljivom.
